HSMAI Sales Acceleration Meeting 2025: Onde Dados, Emoção e Estratégia se Encontram

No último dia 26 de junho, a Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI) promoveu, no Renaissance São Paulo Hotel, o HSMAI Sales Acceleration Meeting.

“Hoje, o bom vendedor deixou de ser apenas o rei do relacionamento. Ele é um estrategista que entende toda a jornada digital do cliente, do primeiro clique até o pós-venda.”
Com essas palavras, Gabriela Otto — presidente da HSMAI Brasil e LATAM, CEO da GO Consultoria e embaixadora de conteúdo da WTM Latin America — falou em entrevista exclusiva à Travel2Latam.

Com a presença dos principais nomes da hotelaria nacional, o evento apresentou uma verdadeira virada de chave para o setor: o tempo do improviso ficou para trás. Agora, é preciso pensar com dados, agir com sensibilidade e vender com propósito.
 

A nova hotelaria é estratégica e humana

Gabriela compartilhou sua jornada profissional, marcada por passagens pelas principais redes internacionais e uma transição que ela mesma representa: da execução tática ao pensamento estratégico.

“Quando a HSMAI chegou ao Brasil, há dez anos, quase ninguém falava de estratégia comercial como falamos hoje. Hoje, vendemos para um cliente hiperconectado, que pesquisa, compara e exige coerência em cada detalhe”, afirmou.

Segundo ela, o vendedor moderno precisa dominar Revenue, Marketing, Distribuição e Vendas como uma só disciplina. “O relacionamento continua importante, mas ele sozinho não se sustenta. Agora é sobre análise, comportamento e experiência.”

Um continente em ritmos diferentes, mas em evolução constante

A presidente da HSMAI LATAM destacou que os países latino-americanos estão em estágios distintos de maturidade tecnológica — mas o Brasil se sobressai. “Temos um approach digital muito forte. A distância que víamos do mercado americano está diminuindo. O México também avança bem rápido nesse sentido.”

Esse avanço, segundo Gabriela Otto, é impulsionado por três fatores: o amadurecimento do consumidor, o fortalecimento do conteúdo educacional no setor e o surgimento de tecnologias regionais com foco na realidade local.

A distribuição precisa de inteligência 

Otto também foi direta ao abordar a batalha silenciosa entre OTAs e canais diretos: “É preciso entender a diferença entre busca orgânica e mídia paga. Os intermediários são válidos, mas só com gestão. O melhor canal ainda é o site do hotel — se ele for bom.”

Ela pontuou que o cliente atual não se contenta com o menor preço, mas sim com o melhor valor percebido. “O hoteleiro precisa cuidar da atratividade do seu site, da composição tarifária, dos benefícios. Quem ganha não é quem aparece mais, mas quem entrega mais valor.”

A hiperpersonalização é inevitável

Sobre o futuro da hotelaria, Gabriela foi enfática: a inteligência artificial é o novo divisor de águas. “A grande expectativa está na conexão da IA com toda a experiência da jornada — da escolha do destino até o pós-estadia. Isso é o que vai ditar os investimentos nos próximos anos.”

Ela aposta na IA como ferramenta de automação de processos operacionais e de hiperpersonalização da experiência, o que permitirá que as pessoas tenham mais tempo para pensar estrategicamente e para entregar aquilo que nenhum sistema substitui: o contato humano.

O profissional do futuro já está aqui

Gabriela Otto encerrou sua fala com um convite à reflexão: “O cliente está mais maduro. Está mais exigente. O vendedor não pode ser menos.” A HSMAI Sales Acceleration Meeting mostrou que, mais do que vender quartos, o setor hoteleiro precisa vender conexões, soluções e confiança.

Como bem resume a própria Gabriela:

“O futuro da hotelaria não é só mais sobre vender bem. É sobre pensar melhor.”

Foto e entrevista: Mary de Aquino.