André Sena, da Accor Américas, detalha avanço do ALL Accor, liderança em vendas corporativas e estratégia com IA e celebridades

Uma liderança comercial que integra vendas, marketing e experiência. Após sete anos na companhia, André Sena ocupa hoje o cargo de Chief Commercial Officer da Accor Américas, liderando as áreas de vendas, marketing, revenue management, fidelidade e experiência do cliente do Canadá ao Uruguai.

Antes de ingressar na Accor, construiu carreira na aviação e no setor de telecomunicações. “Cuido hoje de todas as áreas comerciais e de clientes aqui para a região”, afirma, ao resumir o escopo de sua atuação.

Como cada região das Américas consome hotelaria

Ao analisar o comportamento do consumidor nas Américas, Sena evita generalizações simplistas. Segundo ele, o mercado norte-americano é majoritariamente doméstico, mas ao mesmo tempo o maior emissor de viajantes do mundo.

“É difícil falar que tem um tipo de demanda que domina. Tem absolutamente todos os tipos de demanda dentro do mercado americano”, explica. Há espaço para resorts, capitais corporativas, destinos de interior e lazer.

Na América do Sul, o cenário também é diverso. O Brasil, por exemplo, tem mais de 90% do fluxo de viagens concentrado no mercado doméstico. Já países como Colômbia e Peru apresentam maior participação internacional.

O perfil muda conforme o destino. Lima tem forte presença corporativa e gastronômica, enquanto Cusco é essencialmente lazer. Santiago difere da Patagônia chilena. Capitais concentram negócios; destinos como Caribe e Nordeste brasileiro são movidos pelo turismo de lazer.

No Caribe, o corporativo praticamente inexiste. “Aí a gente está falando 95% de resorts”, diz. O México reúne os dois mundos: cidades como Cidade do México, Guadalajara e Monterrey são corporativas, enquanto Cancún e Tulum seguem o modelo resort, com forte presença de all inclusive.

Relação estratégica com agentes e operadoras

A Accor mantém relacionamento próximo com grandes agências corporativas e aposta em capacitação constante. “A gente faz muita capacitação para explicar quais são as diferenças entre os nossos produtos”, afirma Sena.

No lazer, a estratégia inclui grandes distribuidores e operadoras. Um exemplo emblemático foi a parceria inédita com a CVC, que passou a permitir que clientes que reservam hotéis da rede por meio da operadora acumulem benefícios do programa de fidelidade.

ALL Accor como pilar de diferenciação

O programa de fidelidade ultrapassa 100 milhões de membros no mundo e soma 17 milhões na região das Américas. Metade dessa base está no Brasil.

Segundo Sena, o ALL Accor é um diferencial decisivo na escolha do hotel. “Os clientes que fazem parte desse programa cada vez mais escolhem ficar nos nossos hotéis por causa do programa de fidelidade.”

Entre as iniciativas recentes está a parceria com a Azul, permitindo o acúmulo cruzado de pontos entre os dois programas. Mesmo que o cliente não se hospede, ao voar com a companhia aérea ele acumula pontos no ALL Accor, e vice-versa.

Outro destaque é o crescimento do clube de assinatura do programa. “No ano passado, a gente cresceu esse Clube de Assinatura sete mil por cento versus o ano anterior”, revela.

Liderança em vendas corporativas

A força comercial da Accor também aparece nos números. De acordo com dados da Abracorp, 38% das vendas corporativas de redes hoteleiras no Brasil pertencem à Accor.

Nos países hispânicos da região, a companhia também ampliou market share, consolidando presença além do mercado brasileiro.

Revenue Management com inteligência artificial

A transformação digital passa fortemente pela gestão de receita. Em 2022, menos de 15% dos hotéis administrados utilizavam sistema estruturado de Revenue Management. Hoje, 100% dos hotéis administrados no Brasil operam com o software da IDeaS.

“É o melhor provedor do mundo, best in class, a Ferrari do revenue management global”, define Sena.

Na região, mais de 70% da receita total já está coberta pelo sistema, que utiliza inteligência artificial para cruzar histórico, comportamento de busca e sinais de mercado na definição de preços.

O avanço do digital e a parceria com IA

O canal digital tornou-se o principal meio de vendas diretas da rede na região, com crescimento acelerado do aplicativo. Uma em cada três vendas digitais já ocorre via app.

Outra novidade é a integração da Accor ao ChatGPT, permitindo que o cliente pesquise e até reserve hospedagens por meio de interação conversacional. “Somos um dos parceiros preferenciais e um dos primeiros a desenvolver isso globalmente”, afirma Sena.

Tendências comportamentais e novas experiências

Para entender o viajante contemporâneo, a Accor realizou estudo global com a Globetrender, mapeando oito grandes comportamentos e sentimentos que influenciam as decisões de viagem, como busca por encantamento, nostalgia, conexão, surpresa e prestígio.

“A gente trabalha muito mais com pesquisa atitudinal”, explica Sena, destacando que as estratégias de marketing e experiência são desenhadas a partir desses comportamentos e não apenas por faixa etária ou renda.

Glamour, influência e estratégia de marca

Ao falar sobre o universo do glamour e da presença de celebridades nos hotéis da rede, Sena abre espaço para quem lidera diretamente essa frente. Roberta Vernaglia, Senior Vice President de Marketing & Digital Strategy da Accor Américas – Premium, Midscale & Economy Division, explica que o trabalho com influenciadores é planejado e faz parte do posicionamento das marcas.

“Celebridade tem um alcance e uma comunicação muito mais efetiva. Então, sim, é claro que isso faz parte do nosso plano de comunicação.”

Segundo Vernaglia, não se trata apenas de exposição espontânea. “Não é só espontânea, é uma parceria mesmo.” Para a executiva, em um negócio movido por experiência, ter personalidades vivenciando e compartilhando a hospitalidade potencializa a conexão com diferentes públicos e fortalece o valor das marcas do grupo, em iniciativas que podem ser de longo prazo ou pontuais, dependendo do objetivo estratégico.

Força das marcas no imaginário do consumidor

No campo das marcas, a Accor colhe reconhecimento consistente. Mercure e Novotel lideram lembrança em seus segmentos, enquanto ibis mantém posição dominante no econômico.

A marca ibis, inclusive, foi reconhecida em ranking internacional World’s Best Brands, consolidando sua força junto ao consumidor brasileiro.

Ao integrar tecnologia, fidelidade, força comercial e estratégia de marca, André Sena desenha uma operação que combina escala, sofisticação e inteligência de dados — elementos que posicionam a Accor como protagonista na hotelaria da América do Sul.

Reportagem e foto: Mary de Aquino.