Arquitetura de preços hoteleiros: como a tecnologia determina a rentabilidade de um hotel

Na indústria hoteleira, a precificação não se limita mais à tarifa base. A chamada "arquitetura de preços" define onde a rentabilidade de um hotel é efetivamente gerada e sua capacidade de reagir às mudanças na demanda. Na prática, o sistema tecnológico utilizado determina se o hotel antecipa a receita ou, ao contrário, a otimiza em tempo real.

Três níveis de gestão

O primeiro nível corresponde à gestão estática, ainda predominante em grande parte do setor. Baseia-se na definição de um preço base e na aplicação de sobretaxas lineares às demais ocupações. Um quarto triplo, por exemplo, mantém a mesma sobretaxa tanto na alta quanto na baixa temporada. O resultado é uma estrutura rígida: durante períodos de alta demanda, o hotel vende abaixo do seu valor potencial, enquanto durante períodos de baixa ocupação, o preço final torna-se não competitivo e reduz as taxas de conversão.

O segundo nível introduz a gestão granular ou dinâmica. Aqui, as sobretaxas são adaptadas ao contexto de mercado: podem ser reduzidas para estimular reservas durante períodos de menor procura ou aumentadas quando a ocupação é elevada, para maximizar as receitas. Esta capacidade de ajuste permite que o canal direto reaja mais rapidamente do que as agências de viagens online, melhore as taxas de conversão e capture margens adicionais sem alterar a tarifa base. Para muitos hotéis, este ponto representa o equilíbrio entre a eficiência operacional e a rentabilidade.

O terceiro nível corresponde à automação completa. Nesse modelo, um sistema de gestão de receitas calcula o preço exato de cada ocupação usando algoritmos preditivos e o distribui para todos os canais. Embora esse seja o cenário ideal, ele exige integração tecnológica completa entre os sistemas e gerenciamento de dados extremamente preciso, o que aumenta sua complexidade operacional.

Competir sem baixar os preços

Uma das principais conclusões é que competir com agências de viagens online não exige necessariamente tarifas mais baixas. Ao manter a paridade no preço base e aplicar sobretaxas inteligentes, o hotel pode criar uma "disparidade tecnológica" a seu favor. Em períodos de baixa demanda, o canal direto pode oferecer um preço final mais atrativo ajustando as sobretaxas, enquanto em períodos de alta demanda pode capturar margens que outros canais não conseguem aproveitar devido às suas regras mais rígidas.

Essa abordagem permite vender a um preço mais baixo para o cliente, gerando simultaneamente uma receita líquida maior graças à redução dos custos de intermediação. A chave é modificar a sobretaxa, não a taxa principal.

O papel da tecnologia

Quando um hotel precisa constantemente dobrar suas tarifas, passa horas verificando taxas de câmbio ou percebe discrepâncias entre os preços configurados e os publicados, o problema geralmente não está na estratégia de vendas, mas na infraestrutura tecnológica. A lucratividade deixa de depender da equipe de receita e passa a depender das limitações do sistema.

A gestão de receitas moderna concentra-se em administrar as margens com a mesma rapidez com que a demanda muda. O futuro reside não apenas em tarifas base dinâmicas, mas também em sobretaxas flexíveis, controladas pelo próprio hotel e capazes de se adaptar a cada contexto de mercado. Nesse ponto, a tecnologia deixa de ser apenas uma ferramenta de suporte operacional e se torna o principal motor de geração de receita.

Fonte: Mirai.