Black Friday 2025: Sete conclusões (e sete ações) que reforçam a estratégia comercial do hotel

O fenômeno da Black Friday deixou de ser um evento de um único dia e se transformou em uma campanha prolongada que redefine as intenções de compra. Seu alcance influencia as estratégias de preços, a gestão de cancelamentos e a rentabilidade de diversos canais de distribuição.

A equipe da Mirai analisou a Black Friday de 2024 (20 de novembro a 3 de dezembro) cruzando dados por canal, dia e horário, além de taxas de cancelamento, tipo de hotel, duração da estadia, investimento em marketing e retorno sobre o investimento em publicidade (ROAS). O objetivo: entender quais fatores impulsionam a demanda e como o canal direto pode otimizar seu desempenho em comparação com as OTAs (agências de viagens online).

Os resultados revelam um impacto significativo, com aumentos notáveis ​​nas vendas online das principais cadeias hoteleiras durante o período analisado.

Da Black Friday à “Sexta-feira Falsa”: a expectativa supera a demanda

O interesse de busca começa uma semana antes do evento principal. O Google identifica o fenômeno da "Sexta-feira Falsa", que representa até 80% do volume da própria Black Friday.

Ação: As campanhas devem ser estruturadas para abranger um período de duas semanas, priorizando a continuidade e a visibilidade progressiva nos dias que antecedem e sucedem a sexta-feira principal.

Vendas por canal e dia: distribuição mais equilibrada

O padrão de vendas mostra uma distribuição homogênea ao longo da campanha, com picos no canal direto entre 25 e 26 de novembro, no dia 29 e de 1 a 3 de dezembro. As OTAs (Agências de Viagens Online) replicam um comportamento semelhante, embora com maior concentração prévia.

Ação: Estabelecer um diferencial de preço favorável ao canal direto, complementado por condições de estadia mínima, planos tarifários e restrições específicas às OTAs (Agências de Viagens Online).

Cancelamentos: o canal direto mantém a maior estabilidade.

A taxa média de cancelamento foi de 37% (38% para imóveis urbanos e 35% para imóveis de temporada). No canal direto, a média cai para 28%, em comparação com 48% para o Booking.com e 35% para a Expedia.

Ação: Aplicar políticas de cancelamento e pré-pagamento mais rigorosas nos canais intermediários, limitando a exposição de planos com altas taxas de cancelamento e transferindo as melhores condições para o canal direto.

Sazonalidade: A Black Friday ajuda a reduzir a sazonalidade da demanda.

38% das reservas concentraram-se em dezembro, seguidas por janeiro (14%) e novembro (12%). O canal direto demonstra maior eficácia na pré-venda de estadias para a primavera e o verão, especialmente em estabelecimentos de férias.

Ação: Para hotéis urbanos, otimize dezembro com estratégias de preços e disponibilidade. Para hotéis de resort, concentre as melhores condições no site para capturar a demanda do início do verão.

Duração média da estadia: o canal direto apresenta maior incidência de estadias longas.

58% das reservas são para estadias curtas (1 a 2 noites) e 33% para estadias médias (3 a 5 noites). No entanto, o canal direto gera 204% mais estadias com duração superior a 9 noites em comparação com o Booking.com.

Ação: Reforçar a proposta de valor do canal direto através de benefícios exclusivos para estadias prolongadas, ajustando a disponibilidade e as condições nas OTAs para estadias curtas.

Desempenho da campanha: aumento do retorno e da conversão.

Durante a campanha, os hotéis aumentaram seu investimento em publicidade em 21%, alcançando um aumento de 82% na receita e um ROAS médio de 29 (+51%). O Google Hotel Ads teve o melhor desempenho, com um ROAS de 50,9 e uma taxa de conversão de 10,8%.

Ação: Aumentar o investimento em dias-chave e priorizar os canais de melhor desempenho (Google e Meta), mantendo, ao mesmo tempo, uma presença tática no Bing e nos mecanismos de metabusca com liderança em paridade de preços.

Vendas por faixa horária: o canal direto domina o período da manhã.

O horário de pico para reservas é entre 10h e 21h. As reservas diretas são mais populares pela manhã (10h–13h), enquanto o Booking.com ganha relevância entre 20h e 22h, e a Expedia durante as primeiras horas da manhã.

Ação: Garantir paridade e competitividade favoráveis ​​durante o período noturno para neutralizar o peso das OTAs nas últimas horas do dia, assegurando visibilidade constante na web ao longo do ciclo diário.

A Black Friday como oportunidade estratégica

A Black Friday representa uma oportunidade crucial para fortalecer o canal de vendas diretas e consolidar as reservas antecipadas, garantindo estabilidade no primeiro semestre do ano. Participar estrategicamente não significa competir por preço, mas sim aproveitar o pico anual de intenção de compra com uma estratégia de distribuição otimizada e rentável.

A análise confirma que as cadeias hoteleiras que priorizam o canal direto, mantendo os melhores preços e condições em seus sites, não apenas aumentam o volume de reservas, mas também a margem operacional e a independência das OTAs (agências de viagens online).